Ро́берт Чалди́ни — американский психолог, который получил известность благодаря своей книге «Психология влияния». Проходил обучение в университетах Висконсина и Северной Каролины. Обучался в аспирантуре Колумбийского университета. В течение всей исследовательской карьеры работал в Университете штата Аризоны. В 1996 году Чалдини был президентом Общества психологии личности и социальной психологии. Обладатель различных премий в области социальной психологии, психологии потребителя, преподавания психологии.
Роберт Чалдини в книге «Психология влияния» описывает основные факторы, которые влияют на принятие человеком тех или иных решений. Существуют определенные модели поведения, которые запускаются конкретными манипулятивными приемами, играющим роль спускового крючка.
Роберт Чалдини описывает базовые и наиболее распространенные принципы влияния:
Техники влияния. Принцип контраста.
Психологические манипуляции. Принцип контраста и его применение в жизни и торговле. Почему человек покупает то, что абсолютно не собирался? Как более грамотно склонить покупателя к той или иной покупке?
Думаю, что действие этого принципа каждый и неоднократно ощущал на себе практически во всех магазинах, рынках, кафе, барах, ресторанах,салонах по продаже машин, недвижимости и так далее.
В человеческом восприятии важную роль играет принцип контраста. Принцип контраста основан на том, как мы видим и ощущаем разницу между двумя вещами, показанными нам одна за другой. Иначе говоря, если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать их различие. Поэтому если человек сначала поднимем легкий предмет, а затем — тяжелый, он будет оценивать второй предмет как более тяжелый, чем если бы он поднял его, не пытаясь сначала поднять легкий.
Принцип контраста применим практически ко всем видам восприятия. Если на вечеринке мы сначала беседуем с красивой женщиной, а затем к нам присоединяется непривлекательная, то эта вторая женщина будет казаться нам еще менее привлекательной, чем она есть на самом деле.
Исследования, проведенные в различных университетах, показали, что человек может быть не удовлетворен физической привлекательностью своего партнера только из-за того, что средства массовой информации бомбардируют его фотографиями нереально привлекательных моделей.
В ходе одного исследования студенты колледжа оценивали имеющего среднюю внешность представителя противоположного пола как менее привлекательного, если перед этим просматривали рекламные объявления в популярных журналах с фотографиями моделей.
Принцип контраста эффективно используется в торговле. Например, женщина входит в фешенебельный магазин и говорит, что хочет купить платье и пояс. Владельцы магазинов одежды рекомендуют своему персоналу сначала предлагать и продавать более дорогие предметы и вещи.
В данном случае они ведут себя в соответствии с принципом контраста: сначала продайте дорогую вещь, потому что когда дело дойдет до поясов, даже дорогих, их цены не будут казаться чересчур высокими на фоне цены дорого платья. Женщина может внутренне сопротивляться трате 2000 рублей на пояс, но если она только что купила платье за 15000 рублей, то цена 2000 руб за пояс кажется ей приемлимой.
Тот же самый принцип применим к мужчине, который хочет купить аксессуары (рубашку, туфли, запонки) к новому костюму. Сначала следует продать костюм и затем на контрасте с ценой костюма, цена на рубашку, запонки и прочее - покажется мелочью.
Вопреки взгляду с позиции здравого смысла, факты подтверждают действенность принципа контраста. Как утверждают торговые аналитики Уитни, Хубин и Мэрфи в книге «Новая психология убеждения и значение мотивации при продаже» (Whitney, Hubin & Murphy, The New Psychology of Persuasion and Motivation in Selling, 1965), «интересно, что даже когда человек входит в магазин одежды с четкой целью купить костюм, он почти всегда платит больше за любые аксессуары, которые покупает, если он покупает их после приобретения костюма, а не до этого».
Для торговцев гораздо прибыльнее сначала представлять дорогие предметы также и потому, что если этого не делать, принцип контраста станет активно работать против них. Представление сначала недорогого предмета с последующим показом дорогого приведет к тому, что дорогой предмет в результате покажется покупателю еще более дорогим — едва ли это желательно для большинства торгующих организаций.
Умелое использование принципа контраста восприятия не ограничивается торговлей одеждой. Я столкнулся с методикой, основанной на принципе контраста, когда начинал работать в компаний по торговле недвижимостью.
Чтобы «научить меня, что к чему», представитель компании сопровождал меня во время показа домов перспективным покупателям. Продавец — мы можем называть его Сем — должен был познакомить меня с основами бизнеса, чтобы помочь в период привыкания. Вскоре я заметил, что Сем показ недвижимости обычно начинал с пары неподходящих домов. Я спросил его об этом, и он рассмеялся. Эти дома были тем, что он назвал собственностью «для показа».
Компания включает один-два запущенных дома в свои списки, причем явно завышая их цену. Эти дома предназначены не для того, чтобы быть проданными покупателям, а для того, чтобы только показывать их, так, чтобы перспективная собственность из каталога компании выигрывала от сравнения. Не все штатные сотрудники пользовались показными домами, но вот Сем ими пользовался. Он говорил, что ему нравится наблюдать, как «загораются глаза» людей, когда он показывает недвижимость, которую действительно хочет им продать, после того, как они увидели запущенные дома, напоминающие груду хлама.
Автомобильные дилеры также часто используют принцип контраста. Они дожидаются, пока не будет достигнута договоренность относительно цены на новую машину, и только после этого предлагают на выбор предметы, которые могут быть добавлены. При заключении сделки на пятнадцать тысяч долларов сотня долларов на какое-нибудь излишество вроде радио FM выглядит просто смешной. То же самое будет справедливо для дорогих аксессуаров вроде тонированных стекол, двойных зеркал для бокового обзора или специальной отделки салона машины, которые продавец может предлагать последовательно.
Трюк заключается в том, чтобы добиваться от покупателя дополнительных трат независимо одна от другой. При этом каждая относительно малая цена будет выглядеть выигрышно на фоне уже определенной гораздо большей затраты. Как может подтвердить практически любой покупатель машин, окончательная цена во многом зависит от добавления различных кажущихся пустяками предметов. В то время как покупатель стоит с подписанным контрактом в руках, удивляясь тому, что происходит, и не находя никого, кроме себя, кого можно было бы обвинить.
Защита от манипуляций. Техники продаж. Правило "низкого мяча".
Психологические манипуляции. Психология управления. Принцип "низкого мяча"и его применение в жизни и торговле.
Выбрасывание низкого мяча — психологический феномен, который заключается в том, что люди склонны соглашаться на малопривлекательные изменения условий сделки, если они до этого уже приняли на себя обязательства по договору. Данный феномен был подтвержден экспериментально в 1978 году психологами Робертом Чалдини, Джоном Качиоппо и др.
Технику выбрасывания низкого мяча часто используют в продажах, управлении, торговле, когда продавец сначала добивается обязательств по договору, а затем повышают цену сделки. Данный эффект объясняется теорией когнитивного диссонанса.
В исследовании, проведённом Чалдини, Качиоппо, Бассетом и Миллером участвовали 63 студента университета штата Огайо, слушавшие вводный курс по психологии. Их разделили на две группы. Первой группе предлагали стать участниками исследования «процесса мышления». Им сразу сообщалось, что занятие состоится в 7 часов утра. Только 24 % студентов этой группы изъявили готовность принять участие в исследовании. На второй группе студентов проверялся феномен «выбрасывания низкого мяча». Сначала их спрашивали, хотят ли они участвовать в исследовании мыслительных процессов. После того, как они отвечали — 56 % из них согласились — им сообщали, что занятие состоится в 7 часов утра и что они могут отказаться, если пожелают. Ни один из студентов данной группы не отказался от своих обязательств прийти на занятие.
Предполагалось, что техника «Выбрасывания низкого мяча» заставит участников второй группы явиться на собрание, несмотря на то, что им позже сообщалось новое условие — раннее время сбора.
Результаты эксперимента подтвердили гипотезу. Более того, в день проведения собрания 95 % студентов, к которым была применена тактика «выбрасывания низкого мяча», в соответствии со своим обязательством, явились на место встречи ровно в 7 часов утра.
Эксперимент свидетельствует о том, что человек, принимая на себя обязательства, даже после изменений условий в худшую сторону, старается держаться за сделку.
Применение техники "низкого мяча" в торговле.
Данная техника достаточно часто используется в торговле. Например: определенным покупателям предлагается цена, которая примерно сотни на четыре ниже, чем цены у конкурентов. Однако продавец никогда не даст состояться подобной сделке. Единственная цель такого заманчивого предложения - заставить предполагаемого клиента решить купить машину.
Как только покупатель принимает решение, продавец начинает совершать ряд действий, направленных на то, чтобы вызвать у покупателя чувство личной ответственности в отношении данной машины - заполняется множество различных форм, подробно оговариваются условия финансирования, иногда покупателю предлагают в течение дня поездить на новой машине до подписания контракта, "чтобы вы могли ее почувствовать и показать окружающим в действии". Опытный дилер знает, что в течение этого времени покупатель автоматически сформулирует для себя ряд новых доводов, поддерживающих выбор, который он сделал, и оправдывающих вложения, которые он сейчас делает (Brockner & Rubin, 1985;Teger, 1980).
Затем что - то случается. Иногда открывается "ошибка" в подсчетах - возможно, торговец "забыл" добавить стоимость кондиционера, и если покупатель нуждается в кондиционировании воздуха, он должен добавить четыре сотни долларов к цене. Чтобы не дать покупателю заподозрить надувательство, некоторые дилеры позволяют банку, с которым они работают, обнаруживать "ошибку". В других случаях сделка аннулируется в последний момент, когда продавец якобы обсуждает ее условия с боссом, который расценивает сделку как невыгодную и отменяет ее. Машину можно получить, только заплатив дополнительные четыре сотни долларов, которые в контексте сделки на многие тысячи долларов не выглядят чрезмерной тратой.
К тому же торговец подчеркивает, что цена не выше, чем в других агентствах, и "Это ведь машина, которую вы выбрали, верно?" Другая, еще более изощренная модификация тактики "выбрасывания низкого мяча" имеет место, когда торговец предлагает клиенту отдать старую машину в счет платы за новую. Покупатель признает это предложение слишком благородным и хватается за него. Позднее, перед самым подписанием контракта, менеджер по покупке подержанных машин говорит, что оценка продавцом старой машины на четыре сотни завышена и, следовательно, новая машина обойдется клиенту в сумму, большую, чем предполагалось изначально. Покупатель, считая, что урезанное предложение является честным, соглашается на него и иногда даже испытывает чувство вины из - за своего желания извлечь выгоду из промаха торговца.
Я однажды был свидетелем того, как женщина смущенно извинялась перед продавцом, который применил к ней описанную модификацию техники "выбрасывание низкого мяча" - все это в тот момент, когда она подписывала контракт о покупке новой машины, тем самым давая агенту колоссальное комиссионное вознаграждение. Продавцу явно было не по себе, но он выдавил из себя прощающую улыбку.
Не имеет значения, какой вариант тактики "выбрасывания низкого мяча" используется, результат всегда один. Продавец делает потенциальному покупателю выгодное предложение, которое тот, как правило, принимает. Затем, после того, как решение принято, но до того, как сделка скреплена печатью, выгодные первоначальные условия ловко меняются. Кажется почти невероятным, что покупатель купит машину на новых условиях. Однако эта тактика срабатывает - конечно, не всегда, но очень часто. Поэтому ее нередко используют в агентствах по продаже автомобилей.
Многие коммерсанты пришли к пониманию важности личной ответственности для формирования у человека собственной системы поддержки принятого решения. Часто выдвинутые самим человеком доводы создают так много устойчивых точек опоры для поддержки решения, что, когда продавец уничтожает только одну из них, первую, обвала конструкции не происходит. Покупатель, который удовлетворен, даже счастлив благодаря множеству факторов, благоприятствующих его выбору, обычно не обращает внимания на потерю. Покупателю не приходит в голову, что дополнительные непредвиденные "сложности" могли бы не возникнуть, если бы сначала не был сделан определенный выбор.
С использованием материалов книги Роберта Чалдини "Техники влияния."
Если статья понравилась и была полезна - делитесь ей в социальных сетях и подписывайтесь на обновления.
Поддержка проекта http://xfresh.info/pomoshch-proektu Вы не обязаны:-). Просто могли бы:-). Будем искренне благодарны за материальную поддержку нашего проекта в любом размере:-). Спасибо.
Полезные материалы:
Дружба. Кто твой друг? Два типа людей от которых лучше держаться подальше.
